大型案件を中心に、提案からサービスの軌道化までを一貫して手がける

提案段階でじっくりと時間をかける

私の所属する産業システム部は全国規模の案件や、数年単位にわたる長期的な案件を中心に取り扱う、主にメーカーのお客様を相手にしたセクションです。物流をアウトソーシングする場合、お客様の第一のニーズは「コスト削減」にあります。それを実現するために最適な物流システムや拠点の構成、具体的な運営方法などをお客様と相談しながら計画していきます。

案件は5～20社程度のコンペになることが多いので、この提案段階が勝負どころです。仕事が取れるかどうかは、いかにお客様のニーズを的確に把握し、効果的な提案を行うかにかかっています。お客様の実績データをお借りして分析したり、実際に現場に足を運んで状況を確認するなど、長い時は調査・分析に半年ほどかけることもあります。

成果が出るまでの「立ち上げ責任」

受注した案件については、物流拠点の立ち上げまでを担当します。拠点が稼働を始めてから物流拠点に張り付き、モノが計画通りに動いているか、見積範囲内でコストが納まっているかなどをチェックします。問題があれば、その原因を追及しIT部、LE(ロジスティクス・エンジニアリング)部などと連携して解決策を練ります。引上げ時期は「収支目標が達成された時点」であり、そこまでこぎつけてから、ようやく担当営業所に業務を引き継ぎます。

これまで手がけた中で最も立ち上げがスムーズにいったのは、大阪のドリンクメーカーで、その物流拠点では1週間で目標を達成しました。ただし、これは事前の準備を周到に行っていたからできたこと。提案や準備段階では、半年にわたって毎週大阪に通い、打合せや視察を行っていました。

最大の醍醐味は受注の瞬間にある

この仕事の楽しい点といえば、さまざまな業界のお客様と知り合い、お話ができることです。仕事を超えた関係にまで発展することもあり、営業冥利につきます。自分が確信していることを、相手にも理解してもらうことは難しいことですが、納得していただいた時は必ず達成感とやり甲斐を感じるはずです。それが実感できるのが、やはりコンペに勝って受注が決まった瞬間です。特に、準備に時間をかけて一生懸命作成した提案が通った時は、この仕事をやっていて本当によかったと思います。

新規のお客様を増やしていきたい

現在、産業システム部が担当しているお客様はメーカー中心です。そのうち約半数が既存のお客様で、新たなニーズを汲み上げて案件化していく深耕営業を行っています。残り半数が新規のお客様、つまり提案業務を進行中で、これから導入していただくよう働きかけています。私個人としては、新規営業にもっと力を入れたいと考えています。物流への隠れたニーズはまだまだあるはずです。それを引き出して新規顧客獲得に結びつけたいと思っています。

当社の仕事はほとんどの職種で物流センターなどにおける作業に関わります。ネクタイを締めてスマートにデスクワークをこなす姿より、作業服を着て物流センター内を走り回るほうがイメージに合っています。もちろん力仕事をするわけではなく、問題点を的確に見抜く洞察力や判断力、コストを的確にはじき出す計算力、物流拠点を思い通りに運営するコミュニケーション能力といった「頭脳労働」の力が必要です。頭と体、両面のバランスがとれた人材が向いているといえるでしょう。また、営業の仕事は「思いを伝える仕事」だと思います。「思い」を言葉に変えて相手とキャッチボールを繰り返しながら、仕事が出来上がっていきます。仕事のスキルは何年かやれば自然に身に付きます。それよりも、自分なりの「思い」を持つことを大切にしてほしいと思います。

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